Lifesize Live! – Geschäfte abschließen

Jordan Caulfield, Enterprise Account Executive, Lifesize
Datum: 8. Februar 2018

Hallo zusammen und willkommen zurück bei einer neuen Ausgabe von Lifesize Live!, der Live-Web-Show, die komplett über die Lifesize-Plattform produziert wird.

Ich bin Ihr Gastgeber Julian Fields, und zu Gast habe ich heute Jordan Caulfield, der hier bei Lifesize als Enterprise Account Executive tätig ist. Wir sprechen über die neue Kunst des Geschäftsabschlusses sowie einige der bewährten Methoden für den Einsatz von Technologie, die Sie bei Ihrer Kommunikation unterstützt.

Freut mich, hier zu sein, Julian. Vielen Dank für die Einladung. Ich finde es sehr interessant, über den Einsatz von Video für den Vertrieb und Ähnliches zu sprechen. Ich muss sagen, der alte Modus Operandi war ein wenig anstrengend, und ich kann mir vorstellen, dass viele unserer Bestandskunden immer noch Reisen unternehmen, bloß um an einem Verkaufsgespräch teilzunehmen. Das Erstgespräch, richtig?

Ja, klingt für mich ziemlich komisch, wenn ich mir das jetzt vorstelle.

Ja, absolut. Ich denke, ein Erstgespräch per Video ist wahrscheinlich eine schlauere Möglichkeit, herauszufinden, ob ein weiteres Meeting Sinn macht, Das Planen einer Geschäftsreise in eine bestimmte Stadt und das Abhalten von Meetings erfordern eine Menge Aufwand. Es macht wenig Sinn, nur ein einziges Meeting abzuhalten, oder? Man bucht besser gleich mehrere, damit es sich lohnt, und am besten sollte man sogar mehrere Tage einplanen. Um seine Zeit optimal zu nutzen, sollte man vielleicht drei oder vier persönliche Meetings vereinbaren, also mehr oder weniger die maximale Anzahl an Meetings, die man an einem Tag haben kann.

Okay, also hat man acht Stunden für vier Meetings.

Richtig, und die meisten Leute wollen sich eher nicht um 8:00 Uhr morgens persönlich treffen. Genauer gesagt wollen die meisten Leute sich überhaupt nicht persönlich treffen. Schließlich gehört einiges an Aufwand dazu: Man muss sich anders anziehen, man muss sein Büro für den Besuch vorbereiten usw., und dann muss man seinen Gast auch noch unterhalten, wenn er da ist.

Ich würde sagen, 9:00 Uhr ist wahrscheinlich Ihre erste Gelegenheit für ein Meeting in einer anderen Stadt. Sie müssen am Vortag dort sein, ein Hotel buchen und was Sie sonst noch brauchen, um es zum Meeting zu schaffen. Und falls Sie in einer größeren Stadt sind, in der Sie für Ihr nächstes Meetings ans andere Ende der Stadt müssen, ist 10:00 Uhr zu knapp. Also passt 11:00 Uhr für Sie, oder? Na ja, das wird schwierig, weil es sich mit einem Mittagessen mit Ihrem wichtigsten Kunden zu überschneiden droht. Also sollte das nächste Meeting für 14:00 Uhr eingeplant werden?

Falls Sie rechtzeitig mit dem Mittagessen fertig sind, schätze ich.

Stimmt, und wer kann da so sicher sein? Das Mittagessen könnte lange dauern, und dann müssten Sie das Meeting kürzer ausfallen lassen. Also haben wir ein Meeting um 9:00 Uhr, vielleicht zum Mittagessen, vielleicht eines um 14:00 Uhr, wenn Sie rechtzeitig fertig sind. Also haben wir schon 15:00 Uhr, und vielleicht wird ein Meeting zur Happy Hour ja zum Abendessen. Und ehe Sie's sich versehen, ist es 21:00 Uhr und Sie haben sich noch nicht wieder bei den Leuten von dem Meeting um 9:00 Uhr gemeldet, und außerdem haben Sie vergessen, was Sie dafür erledigen sollten. Bei diesem ganzen Hin und Her von einem Ort zum nächsten konnten Sie keine der anderen Anfragen beantworten, die sich aus all Ihren Meetings ergeben haben.

Klingt wie ein verlorener Tag.

Aber es gibt diese Technologie, die es Ihnen erlaubt, diese ersten Meetings und Gespräche mit Leuten mithilfe von qualitativ hochwertigen Kommunikations-Tools abzuhalten, mit denen Sie wirklich wertvolle Unterhaltungen führen können. Sie können das Ganze eingrenzen und bestimmen, wie viel Zeit Sie in diese Themen investieren möchten.

Genau, das scheint das Entscheidende dabei zu sein, denn nicht alle Leads sind gleich, und wenn Sie die alle zum Mittag- und Abendessen einladen, verschwenden Sie viele wertvolle Tage.

Früher hat Lifesize große, nicht skalierbare Videokonferenzlösungen für Unternehmen im Preissegment von 100.000 USD verkauft. Das waren On-Premise-Lösungen, und sie waren super. Das war damals das Allerbeste. Aber heute, mit einer hochgradig skalierbaren Cloud-Lösung, ist es einfach sinnvoller, diese Erstgespräche per Video zu führen und diese Technologie einzusetzen, bevor Sie in ein Essen im Gourmet-Restaurant und was sonst noch alles investieren.

Ich verwende einige Tools, die ich überaus effektiv finde. Eines davon ist ein kleines Planungstool namens FreeBusy, und das synchronisiert sich im Prinzip einfach mit Ihrem Kalender. Es ist kostenlos, Sie senden es an wen Sie wollen, und diese Person hat dann praktisch Einblick in Ihren Kalender.

Das ist wesentlich besser, als zu sagen: „Senden Sie mir per E-Mail vier Zeiten, die Ihnen passen“, nur um den Termin schon für jemand anderes eingeplant zu haben, wenn Sie endlich eine Antwort erhalten.

Ich kann gar nicht genug betonen, wie frustrierend das vorher war. Ich habe damals immer Zeiten für die aktuelle Woche gesendet, vielleicht auch für die nächste. Und man verbringt dann 10, vielleicht sogar 15 Minuten damit, seinen Kalender durchzugehen und zu sagen: „Okay, da kann ich. Aber halt, diese Person ist ja in einer anderen Zeitzone. Da muss ich erstmal umrechnen, und oh, da ist noch ein Teilnehmer in einer ganz anderen Zeitzone – okay.“

FreeBusy ist ziemlich cool, weil es das alles für Sie übernimmt. Die andere Person antwortet und schon haben wir eine Zeit vereinbart, und dann senden wir einen Link für ein Meeting über die Lifesize-App (übrigens die beste Lösung auf dem Markt, und das kann eine ganze Reihe Dritter bestätigen).

Und die anderen Teilnehmer können dann über ihren Browser beitreten, was super ist, denn ich weiß aus eigener Erfahrung, wie es ist, an Verkaufsgesprächen teilzunehmen. Ich suche nach einem neuen Produkt, und nicht immer sehen die anderen, dass ich von Lifesize bin, also senden sie mir irgendeine zweifelhafte Meeting-Lösung, die ich erst herunterladen muss. Zunächst einmal habe ich nicht damit gerechnet, dass ich ein Konto für dieses Programm erstellen muss, bloß um ein Meeting mit Ihnen führen zu können. Und die ganze Zeit bilde ich mir ein Urteil in meinem Kopf: „Okay, ich will nicht mit Ihnen arbeiten, weil Sie noch nicht mal ein gutes Meeting auf die Reihe bekommen.“

Es gibt vieles in diesem Erstgespräch, das man in einem Telefongespräch nicht mitbekommt: Körpersprache, nonverbale Kommunikation usw.

Wo wir gerade davon sprechen: Etwa 80 % aller Kommunikation ist nonverbal. Das, was Sie im Gesicht einer Person und in deren Haltung erkennen können – all diese verschiedenen Aspekte können zu einer eigenen Unterhaltung werden. Es sind nicht nur die Worte, die aus meinem Mund kommen.

Ja, ich habe schon so einiges davon gesehen. Zum Beispiel zeigt jemand, der sich nach vorne lehnt, größeres Interesse an dem, was Sie zu sagen haben. Wenn die Person sich dagegen zurücklehnt, will sie sich distanzieren. Wenn der Gesprächspartner etwas mit seinen Füßen macht, dann nennen wir das „Happy Feet“. Es gibt jede Menge kleiner Details, die Sie im Laufe des Gesprächs bemerken können, wenn Sie jemanden tatsächlich sehen.

Ja, und man weiß auch, ob der Gesprächspartner das Interesse verliert. Vielleicht geht man gerade Funktionen durch, und eine davon ist nicht gut angekommen, dann kann man anhalten und sagen: „Hey, das ist wirklich toll, weil man damit Folgendes tun kann“, und dann wiederholt man nochmal die Vorteile, die man gerade bespricht.

Und wissen Sie, bei einem Audiogespräch – auch wenn sehr viele Leute es benutzen – können Sie nicht hören, ob Sie die Person am anderen Ende der Leitung verloren haben, weil Ihr Gesprächspartner höchstwahrscheinlich auf seinem eigenen Smartphone irgendetwas anderes erledigt.

Weil er versucht, Multitasking zu machen.

Ich empfehlen jedem, der viele Audiokonferenz-Anrufe führt, sich Lifesize Conference Call Bingo anzusehen. Wir haben dieses englischsprachige Bingo-Programm für Konferenzanrufe entwickelt und es hat vor Kurzem wieder viralen Status erreicht, weil es für viel Gesprächsstoff gesorgt hat. Im Prinzip melden Sie sich an, Sie bekommen eine Bingo-Karte mit all den verschiedenen Ablenkungen, die im Laufe des Anrufs aufkommen, und Sie werden sicher im Nullkommanichts „Bingo“ rufen, wenn Sie im Hintergrund ein Baby weinen hören oder jemand „Oh, hallo, wer ist gerade dazugekommen?“ sagt.

Ich denke, wir stehen ganz am Anfang eines gewaltigen Wandels: Diese Art von Technologie findet schnell Verbreitung und viele fangen an, sie zu nutzen. Nehmen Sie zum Beispiel Jugendliche, die FaceTime und diverse andere kostenlose Lösungen nutzen, um miteinander zu kommunizieren. Sie nutzen diese Lösungen als bevorzugte Option, und ich glaube, dass diese jungen Leute aufwachsen und in die Geschäftswelt eintreten werden, und dort werden sie ebenfalls eine qualitativ hochwertige Lösung brauchen, um Meetings abzuhalten.

Auf jeden Fall. Also, ausgehend von vier Meetings pro Tag, was meinen Sie, wie viele Sie heute dank Videokonferenzen schaffen?

Statt vier könnte ich wahrscheinlich sechs, vielleicht sogar sieben Meetings schaffen. Die größte Veränderung für mich war, dass ich die Dauer, die ich für Meetings vorschlug, von einer Stunde, was ich für den Standard halte, auf etwa 30 Minuten gesenkt habe. Niemand möchte sich persönlich nur für eine halbe Stunde mit jemandem treffen. Da erwarten die Gesprächspartner eine Stunde. Vielleicht kommt die andere Person ein paar Minuten zu spät, vielleicht möchte sie Sie ein wenig herumführen und Sie unterhalten. Auch wenn das alles freundliche Gesten sind, kann es gut sein, dass damit wertvolle Zeit verschwendet wird, die Sie womöglich nicht haben.

Wir kommen nicht persönlich vorbei und all das. Wir vereinbaren ein Meeting, damit ich Ihnen sagen kann, was wir leisten können. Wenn ich das per Video machen und dafür 30 Minuten einplanen kann, habe ich noch einen kleinen Puffer, falls das Meeting länger dauert, weil ich diesen Puffer freigelassen habe. Ich buche keine 30-minütigen Meetings direkt nacheinander. Ich mache eines von 10:00 bis 10:30, eines von 11:00 bis 11:30 und so weiter und so fort.

Das finde ich sehr effizient, denn wenn die Leute die Kalendereinladung für 30 Minuten sehen, dann haben sie das Gefühl, dass wir direkt zum Punkt kommen müssen, und halten das Gespräch kurz. So kann man wirklich fünf, sechs Gespräche am Tag führen, vielleicht sogar sieben oder acht.

Und so hat man außerdem die Möglichkeit, sofort nachzufassen. Man muss zum Beispiel nicht warten, bis man endlich zwischen zwei Meetings WLAN in einem Café hat.

Das stimmt, ganz genau, absolut.

Also, zum Abschluss dachte ich, Sie könnten uns vielleicht Ihre wichtigsten Gedanken zu dieser neuen Art von Vertrieb mitteilen.

Natürlich, gerne. Ich würde vorschlagen, dass Sie sich fragen: „Wie kann ich effizienter werden?“ Wie kann ich mit der Zeit, die ich habe, effektiver werden? Zeit ist unsere wertvollste Ressource – sie ist begrenzt. Wir haben jeden Tag nur eine bestimmte Menge davon, und doch sollen wir mit dieser Menge jeden Tag mehr leisten. Einfach mehr Reisen und Flüge und Hotels zu buchen und mehr Zeit mit Geschäftsreisen zu verbringen, hilft da nicht viel. Das ist nicht skalierbar. Videokonferenzen hingegen sind es, und sie sind genauso gut wie ein persönliches Meeting.

Versuchen Sie außerdem, diese Gespräche relevanter und wirkungsvoller zu gestalten, weil schließlich niemand davon profitiert, einfach Zeit zu verlieren, ohne etwas zu erreichen. Setzen Sie also auf diese Art von Technologie, um zu sehen, ob jemand wirklich Interesse an Ihren Lösungen hat, und um sich darüber klar zu werden, ob Sie mehr Zeit aufwenden möchten, um über diese zu sprechen.

Heben Sie sich die Geschäftsreisen für die Fälle auf, in denen es wirklich darauf ankommt. Sie fassen bei dem Kunden nach, mit dem Sie eine hervorragende Beziehung haben und bei dem Sie wissen, dass er es nicht als lästig empfindet, mit Ihnen zu Abend zu essen. Gibt es in Ihrem Unternehmen Bedarf für mein Produkt? Vielleicht ist es sinnvoll, wenn ich persönlich vorbeikomme und ein eingehenderes Onboarding mache. Sparen Sie sich die Geschäftsreisen für die wichtigeren und besonderen Anlässe.

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