Lifesize Live! – 商談の成立

Lifesize Enterprise アカウントエグゼクティブ ジョーダン・コールフィールド
日付:2018 年 2 月 8 日

皆さんこんにちは、Lifesize ライブへようこそ! このライブは Lifesize のプラットフォームで制作されています。

私はホストのジュリアン・フィールズです。今日は、Lifesize Enterprise アカウントエグゼクティブのジョーダン・コールフィールド氏にお話を伺います。商談成立の新しい方法と、コミュニケーションを支援するテクノロジーの活用に関するベストプラクティスについて話したいと思います。

ジュリアン、本日はお招きありがとうございます。営業やその他の活動におけるビデオの活用について話せてとても嬉しいです。以前は何をするにも本当に大変でした。そして未だにお客様の多くは、ただ営業会議に出席するするためだけに出張をしています。初顔合わせの会議など、ありますよね。

今考えると面白いですね。

本当にそうですね。私は、初顔合わせの会議をビデオ会議で実施するのは、次の会議もビデオでうまくいくかどうかを判断するための賢い方法だと思います。特定の都市に行ってミーティングをするための出張計画の作成には、たくさんの業務が含まれます。たった 1 回の会議のために出張するのは無駄なので、時間を有効活用するために複数の会議を入れて、数日間出張したいと思う場合もあります。時間を最大限に活用するには会議を 3 件か 4 件入れる必要がありますが、これくらいが 1 日にできる会議の限界です。

8 時間に 4 件の会議ということですね。

そうです。そして、ほとんどの人は朝 8 時に誰かに会いたいとは思いません。実際、一切直接人に会わずに済ませたいと思っている人も多いです。これにはさまざまな理由があります。例えば、きちんとした服装をして、来客のためにオフィスを準備しなければなりません。さらに、出張者が来るときにはその人をもてなす必要もあります。

出張して別の都市で会議をする場合、おそらく最初の会議は午前 9 時が妥当でしょう。そうすると前日にはその都市にいる必要がありますから、ホテルを予約したり、そこへ行くための準備をしなければなりません。そして大都市で次の会議のために場所を移動しなければならない場合、次の会議が午前 10 時だと時間に余裕がありません。そうすると、午前 11 時がちょうどいいですよね。ところが、そうすると会いたい重要なお客様とのランチミーティングにギリギリになってしまうので、ちょっと難しいのです。では、その次の会議は午後 2 時なら大丈夫だと思いますか?

時間通りにランチから戻ってくれば、そうですね。

でも、わかりませんよね。ランチが長引いて、時間が短くなってしまう場合もあります。ですから、会議は午前 9 時、ランチタイム、そして時間通りに戻れた場合は午後 2 時でも大丈夫ですが、午後3時としましょう。そして、ハッピーアワーの会議がディナーになる場合もあります。それが終わったら午後 9 時ですが、朝 9 時の会議で会った人たちのフォローアップをしていないので、何をすればいいのかを忘れてしまっています。また、次々と場所を移動していたので、会議後に回答する必要のある質問に一つも回答できませんでした。

散々な 1 日ですね。

でもテクノロジーを活用すれば、高品質のビデオコミュニケーションツールを使用してこのような初回の顔合わせの会議や会話ができ、高品質なディスカッションを行えます。また、出張が適切かどうかを自分で判断できます。これらのトピックにどの程度時間を使うかを決められます。

そうですね、すべてのリードが同じではありませんから、それは重要ですね。すべてのリードとランチやディナーに行っていたら、いくら時間があっても足りません。

一時期、Lifesize は拡張性のない大規模なエンタープライズビデオ会議ソリューションを 10 万ドルで販売していました。オンプレミスの、素晴らしい製品でした。当時は最高のものでしたが、現在は非常に拡張性の高いクラウドソリューションを使用しているので、ロブスターのディナーなどに行く前に、そのテクノロジーを活用してビデオで最初の会話をするのがいいと思います。

私が今までに使用したツールで、とても効果的だと思ったものがいくつかあります。そのうちの 1 つは FreeBusy という小さなスケジューリングツールで、これを使うとカレンダーを同期できます。このツールは無料で、誰にでも送ることができ、送られた人は送信者のカレンダーを見ることができるようになります。

これは「都合のいい時間帯を 4 つメールしてください」と言うよりもずっといいです。返事を待っている間に、他の人との会議などが入ってしまうこともありますしね。

これまでのプロセスには本当に不満でした。私が今週の予定、もしくは来週の予定を知らせるとします。そして相手は 10 分か 15 分自分の予定表を確認して、「よし、この時間なら大丈夫だよ」と言いましたが、なんとそれは東部時間帯でした。そこでこちらの時間に変換して調整したら、さらに他にも西海岸の参加者がいることに気づいてしまいました。困りますよね。

でも FreeBusy はそういったことを全部やってくれるので、かなり便利です。相手から返信を受け取り、合う時間があるとわかったら、Lifesize アプリ(これは市場に出ている最高のソリューションです)で会議をするためのリンクを送信し、複数の第三者がこれを確認します。

またこれが優れているのは、相手は自分のブラウザから直接参加できる点です。こちら側で予定がわかるので、営業電話会議への参加依頼を受けることができます。私は新しい製品を探していますが、相手は私が Lifesize の社員であることを必ずしも知らないので、ダウンロードの必要な信頼できない会議ソリューションを送ってきます。まず第一に、私は相手と会議をするためだけに、このプログラムのアカウントを作成しなければならないことに気付きませんでした。私はずっと、頭の中でこう考えていました。あなたは適切に会議を設定することさえできないので、あなたと仕事をしたくありません、と。

ボディーランゲージ、非言語的コミュニケーションなど、初めての会話をビデオで実施すると、電話ではわからないことがたくさん得られます。

確かに、すべてのコミュニケーションの約 80 %が非言語的なものだと言います。誰かの顔や姿勢から読むことができるもの、これらのさまざまな要素によって、会話が発展することもあります。言葉がすべてではありません。

そうですね、私もそのような場面を見たことがあります。ひとつは、人が前のめりになっているときは、その人は相手が話した内容により関心があることを示しています。逆に、体を後ろに反らせている場合は、敬遠しています。また、足を動かすような動作は、いわゆるハッピーフィートです。これらはすべて、実際に人と会って話した時に気づく些細な事柄です。

そうですね、相手の反応が悪いときもすぐわかりますよね。機能を説明して、誰かの反応が悪かった場合には、「こういうことができるので、これは本当に素晴らしいんですよ」と言って、それまでに説明したメリットを再度説明できます。

そして、音声通話は多くの人が使用していますが、電話の場合は相手が電話をしながらスマートフォンで別のことをしていたりするので、興味があるのかないのかがわかりません。

マルチタスクをしようとしますからね。

音声電話会議をする機会の多い人には、Lifesize Conference Call Bingo をチェックすることをお勧めします。Lifesize では電話会議のビンゴプログラムを提供していますが、最近話題になっているので、また力を入れています。ユーザーはログインしたら、通話中に発生する気を散らす出来事が色々と書いてあるビンゴカードを入手します。後ろで赤ちゃんが泣いていたり、「今会議に参加したのは誰ですか?」と誰かが言ったりしたときに、すかさずビンゴカードにマークしていくというものです。

私たちは、人々がこの種のテクノロジーを採用して使い始めることによって大きな変化が起きる、ちょうど始まりにいると思います。子供たちは、FaceTime やその他のさまざまな無料ソリューションを使って、お互いにコミュニケーションを取っています。彼らは、そのようなソリューションを好んで選んでいます。私はこのような子供たちが成長してビジネスをするようになったら、会議の方法も質の高いものを求めるようになると思います。

もちろんです。さて、先ほど 1 日 4 回の会議の話をしましたが、ビデオ会議を使用した場合は 1 日に何回ぐらいまで可能になると思いますか?

おそらく 6 つ、もしかしたら 7 つの会議が可能かもしれません。私が気づいた一番大きな変化は、会議時間は通常 1 時間で提案しますが、それが 30 分になったことです。実際に会う場合は、たった 30 分のために会いに行かないからです。普通は、1 時間の会議を予定します。相手は数分遅刻するかもしれませんし、社内を案内してもてなそうとするかもしれません。そういったことはどれも親切な行為なのですが、貴重な時間を無駄にしている場合もあります。

私たちは、常に訪問して直接会うわけではありません。私は当社にできることを説明するためにお客様を訪問しますが、もしビデオ会議でできる場合は 30 分時間を予約します。ただし、長引いた場合でも対応できるように、バッファーを持つようにしています。つまり、30 分の会議を連続しては予定に入ないのです。例えば、10 時から 10 時 30 分までの会議を入れたら、その次は 11 時から 11 時 30 分、というようにしています。

これは本当に効率的だと思います。なぜなら、人は、カレンダーの招待が 30 分間なのを見ると、すぐに本題に入って議論を短くしなければいけないと感じるからです。ですから、本当に 1 日に 5 つか 6 つ、もしかしたら 7 つか 8 つも会議を入れることができます。

さらに、フォローアップもすぐにできます。会議の間に、WiFi が使えるコーヒーショップに行くまで仕事ができない、といったことがなくなるからです。

本当にその通りですね。

では最後に今日のお話のまとめとして、新しい営業の仕方に関して、一番重要だと思われることについて考えをお聞かせください。

そうですね、どうすればより効率化できるかを、自分自身に尋ねることをお勧めします。どうすれば自分が持っている時間で、より強烈な印象を与えることができるでしょうか。時間は、私たちにとって一番貴重なリソースです。限りがありますから。1 日の時間は限られているのに、毎日より多くのことをしろと言われます。たくさんの旅行やフライト、ホテルを予約し、出張に多くの時間を割いていては、それは達成できません。出張はスケーラブルではありませんが、ビデオ会議はスケーラブルで、個別に会うのと同じくらい優れています。

また、そのような会議をもっと有意義でインパクトあるものにするよう心がけてください。ただ時間を取られるだけで何もしなかったら、何のメリットもありませんから。ですから、テクノロジーを活用して、あなたのソリューションに本当に興味を持っている人がいるかどうかを確認し、それについて話し合う時間を増やすかどうかを判断してください。

出張は、本当に、とても重要な場合のみにしましょう。良好な関係を築いている顧客のフォローアップであれば、夜一緒に夕食に出かける必要などないことがわかりますよね。相手の会社に、私たちの製品に対するニーズはありますか?会ってより詳しい説明をするというのは効果的かもしれませんね。出張は、より重要で特別な場合のみにしましょう。