Lifesize Live! - Fechando o negócio

Jordan Caulfield, Executivo de Conta Empresarial, Lifesize
Data: 8 de fevereiro de 2018

Olá, pessoal, e bem-vindos de volta ao Lifesize Live!, o show ao vivo pela web produzido inteiramente por meio da plataforma Lifesize.

Eu sou seu apresentador, Julian Fields, e comigo hoje está Jordan Caulfield, executivo de contas empresariais aqui na Lifesize. Nós estamos falando sobre a nova arte de fechar negócios e algumas das melhores práticas para usar a tecnologia para ajudar com as suas comunicações.

É um prazer estar aqui, Julian. Muito obrigado por me receber. Acho que é muito empolgante falar sobre o uso de vídeo para fazer vendas e tudo o mais. A velha maneira de fazer as coisas era um pouco tentadora, eu tenho que admitir, e imagino que muitos dos nossos atuais clientes ainda fazem coisas como viajar apenas para comparecer a uma reunião de vendas. Uma reunião inicial, certo?

Sim, parece hilário para mim pensar nisso agora.

Sim, completamente. Acho que ter uma primeira reunião por vídeo provavelmente é uma maneira mais inteligente de descobrir se faz sentido partir para uma próxima reunião. Há muita coisa que precisa ser feita para planejar uma viagem até uma cidade específica para fazer reuniões. Não faz sentido ter apenas uma reunião, certo? É melhor programar várias para fazer valer o seu tempo, e você provavelmente prefere planejar vários dias. Para fazer melhor uso do seu tempo, você deve marcar talvez três das quatro reuniões físicas, que é mais ou menos o número máximo de reuniões que você pode ter em um dia.

Okey, então você tem oito horas para quatro encontros.

É verdade, então, a maioria das pessoas realmente não quer se encontrar por volta das 08:00 pessoalmente. Na verdade, a maioria das pessoas nem quer se encontrar pessoalmente, ponto. Tem muita coisa que faz parte disso — elas têm que se vestir de forma diferente, têm que preparar o seu escritório para a sua visita e tudo, e aí elas têm que entretê-lo quando você vem.

Eu diria 09:00 é provavelmente a primeira oportunidade de ter uma reunião em outra cidade. Você tem que estar lá no dia anterior, marcar o hotel, as viagens e tudo para chegar lá. E, se estiver em uma cidade grande onde tem que se deslocar muito para a sua próxima reunião, marcar às 10:00 deixa você com um período de tempo muito apertado. Então, 11:00 é a hora certa, correto? Bem, é um pouco complicado fazer isso, porque aí bate com a reunião de almoço, que é para o cliente mais importante com quem você quer encontrar. Então, como fica — 14:00 para a próxima reunião?

Se você voltar do almoço a tempo, eu acho.

É isso mesmo, quem sabe? O almoço poderia ser longo, e você teria que encurtá-lo, de qualquer jeito. Então, temos uma às 09:00, talvez na hora do almoço, talvez uma às 14:00 se você voltar a tempo, então já são 15:00, e talvez uma reunião de happy-hour se transforme em jantar. De repente, são 21:00, você não deu um retorno às pessoas da reunião das 09:00 e esqueceu o que precisava responder a eles. Nessa viagem de um lugar para outro, você não foi capaz de responder a nenhuma outra pergunta que precisava responder depois de todas as suas reuniões.

Parece um dia morto.

Mas já existe uma tecnologia que permite que você realmente tenha essas reuniões e conversas iniciais com pessoas usando ferramentas de comunicação de vídeo de alta qualidade onde você pode ter essas excelentes discussões. Você pode fazer a qualificação; você pode determinar quanto tempo você quer investir em alguns desses temas.

Certo, isso parece ser a chave, porque nem todos os leads vão ser o mesmo e, se você lidar com todos indo a almoços e jantares, vai levar muitos dias.

Houve um momento em que a Lifesize estava vendendo grandes soluções empresariais de videoconferência não-expansíveis de US$ 100.000. Elas eram locais e ótimas. Era o melhor na época, mas agora, com uma solução de nuvem altamente expansível, faz mais sentido ter essas conversas iniciais por vídeo, aproveitando essa tecnologia antes entrar de cabeça no jantar de lagosta e tudo o mais.

Tenho usado algumas ferramentas que acho muito eficazes. Uma é uma pequena ferramenta de agendamento chamada FreeBusy, que basicamente sincroniza com o seu calendário. É grátis, você envia para quem quiser, e as pessoas basicamente podem só visualizar seu calendário.

Isso é muito melhor do que dizer "Mande por e-mail quatro horários que são bons para você", e aí, quando você tiver uma resposta, já marcou o horário com outra pessoa.

Não posso expressar frustração suficiente com como funcionava esse processo antes. Eu mandava horários para esta semana, e quem sabe já a próxima semana. E você gasta 10 minutos, talvez 15 minutos, olhando o seu calendário e pensando "Ok, este horário eu posso. Ah, mas eles estão em outro fuso horário. Vou ter que fazer uma conversão aqui, ah, tem outro participante em outro fuso também — certo."

O FreeBusy é muito legal porque faz tudo isso para você. Eles respondem e temos um horário marcado, aí enviamos um link para conhecer o aplicativo Lifesize (que é a melhor solução disponível no mercado), e temos várias empresas que confirmariam isso.

E podem participar direto do navegador, o que é ótimo, eu digo isso porque me pedem para participar de chamadas de vendas. Estou à procura de um novo produto, acho que nem sempre reconhecem que sou da Lifesize, então enviam alguma solução de reunião questionável que preciso baixar. Para começo de conversa, eu não sabia que ia ter que criar uma conta para este programa só para poder falar com você. O tempo todo, estou julgando na minha cabeça: certo, eu não quero fazer negócio com você porque você não consegue nem fazer uma boa reunião.

Há muito que podemos angariar nessa conversa inicial que você não consegue perceber em uma chamada telefônica — linguagem corporal, comunicação não-verbal, etc.

Claro, sim, cerca de 80% de toda a comunicação é não-verbal. As coisas que você pode ler no rosto de alguém e em sua postura — todos esses elementos diferentes podem se transformar em uma conversa. Não são só as palavras saindo da minha boca.

Sim, já vi algumas dessas coisas. Uma é como se alguém se inclina, essa pessoa está mais interessada no que você tem a dizer. Se ela meio que se inclina para trás, está se distanciando. Se as pessoas estão fazendo algo com os pés, é o que chamamos de pés nervosos. Tem muitas coisinhas que você pode perceber nessa conversa quando você de fato pode ver a pessoa.

É, e você sabe se deixou a pessoa perdida. Pode ser que esteja falando de recursos e algum deles não funcionou, aí você pode voltar a dizer "Isso é bom porque você pode fazer isso", então você acaba reestabelecendo os benefícios de que estava falando.

E sabe, a chamada de áudio — ainda que seja algo que muita gente use, não dá para saber se a pessoa do outro lado da linha ainda está prestando atenção, porque há grandes chances de estarem fazendo qualquer outra coisa no smartphone.

Tentando ser multitarefa.

Para quem está fazendo um monte de chamadas de conferência de áudio, eu recomendo conferir o Bingo da Conferência por Chamada da Lifesize. Temos um programa de bingo para conferência de áudio que criamos, e recentemente foi viralizado de novo porque muito foi dito a respeito. Simplificando, você faz o login, ganha um cartão de bingo de todas as distrações que podem acontecer durante a chamada e pode fazer bingo muito rápido quando ouve um bebê chorando no fundo ou alguém dizendo "Ah, oi, quem entrou?".

Acho que estamos no início de uma grande mudança na adoção desse tipo de tecnologia e as pessoas estão começando a usar. Você vê crianças usando FaceTime e outras soluções gratuitas para falar uns com os outros. Elas usam isso porque preferem essa opção, e eu acho que essas pessoas vão crescer e querer fazer negócios, e vão precisar de uma maneira de alta qualidade de fazer reuniões também.

Sem dúvida, então, partindo de quatro reuniões em um dia, o que você acha que videoconferências podem te ajudar a conseguir em um dia?

Partindo de quatro, acho que poderíamos aumentar para provavelmente seis, talvez até mesmo sete reuniões. A maior mudança que encontrei é ajustar meu tempo proposto de reunião de uma hora, que eu acho que é o padrão, para algo como 30 minutos, porque, em uma reunião em pessoa, ninguém nunca vai encontrá-lo por apenas meia hora. As pessoas vão esperar que a reunião dure uma hora. Elas podem se atrasar; podem querer mostrar o lugar a você e tentar entretê-lo. Ainda que todas essas coisas possam ser gestos gentis, pode ser desperdício de um tempo valioso que você pode ter ou não.

Não estamos de visita e tal. Estou vindo visitá-lo para falar com você sobre o que podemos fazer, então, se eu puder fazer isso por vídeo e marcar por 30 minutos, no caso de passar disso tem um tempo extra, porque aloquei esse tempo. Não vou marcar reuniões de 30 minutos consecutivas. Marco uma das 10:00 às 10:30, das 11:00 às 11:30, e assim por diante.

Acho que é muito eficiente, porque quando as pessoas olham para o convite no calendário para algo de 30 minutos elas sentem necessidade de ir direto ao ponto e comprimir a discussão. Você pode ter, de verdade, cinco, seis discussões, talvez sete ou oito em um dia.

E isso permite que você dê retorno imediatamente. Você não precisa esperar até ter um pouco de Wi-Fi em um café entre as reuniões, coisas assim.

Está certo, certo, sem dúvida.

Bem, acho que, para encerrarmos, talvez você possa dividir conosco seus principais pensamentos sobre essa nova forma de vender.

Sim, sem dúvida. Eu sugiro que você pergunte a si mesmo: como eu posso ser mais eficiente? Como posso causar mais impacto com o tempo que tenho? Tempo é o nosso recurso mais precioso — é finito. Temos um limite diário de tempo e, no entanto, exigem que façamos mais com ele a cada dia. Só reservas de mais voos e hotéis e mais tempo gasto viajando por aí não vão resolver isso. Tempo não é expansível, mas a conferência de vídeo é, e é tão boa quanto reuniões em pessoa.

Além disso, tente tornar essas discussões mais significativas e impactantes, porque ninguém tira proveito algum de só perder tempo com nada sendo feito. Então, aproveite esse tipo de tecnologia para ver se alguém realmente tem interesse nas suas soluções para determinar se você quer gastar mais tempo discutindo.

Economize essas viagens a trabalho para quando elas realmente forem importantes. Se você está dando um retorno a um cliente com quem tem uma ótima relação e você sabe que não vai custar nada para eles sair para um jantar com você em uma noite. O meu produto é necessário na sua empresa? Talvez faça mais sentido para mim entrar e ajudar a fazer uma integração mais profunda. Deixe essas viagens para ocasiões mais importantes e especiais.