Lifesize Live! - 完成交易

Jordan Caulfield,Lifesize 企业客户高管
日期:2018 年 2 月 8 日

大家好,欢迎收看 Lifesize Live!,这是一档完全通过 Lifesize 平台制作的网络直播节目。

我是主持人 Julian Fields,今天我们邀请了 Lifesize 的企业客户高管 Jordan Caulfield 一同来到节目中。我们将谈谈完成交易的新技巧以及利用技术来帮助沟通的一些最佳实践。

很高兴能来到这里,Julian。非常感谢您的邀请。很高兴能够与大家谈谈如何通过视频进行销售等话题。坦白说,我觉得旧有的行事方式效率低下,我想,我们目前仍有许多客户仅仅为了参加一次销售会议而不得不筹划出差事宜。您说的是初次会议,是吗?

是的,现在想起来觉得有点不可思议。

是的,的确匪夷所思。我认为,通过召开视频初次会议来确定是否有必要召开下一场会议或许是一种更明智的方法。从制定出差计划到去某个特定的城市开会,这其中要涉及到很多事情。如果只是为了开一场会议,这不太合理,对吧?您希望多安排几场会议,让您的时间更有价值,您甚至可能还希望一次出差好几天。为了充分利用时间,您应该安排大约 3 至 4 场现场会议,您在 1 天之内最多也只能安排这么多的会议。

所以 8 个小时要开 4 场会议。

所以大多数人都不想在早上 8 点左右亲临会场。实际上,大多数人甚至都不想亲临现场。开现场会议有很多事情要做 — 他们需要特别装扮、准备办公室迎接您的到访以及打点所有事情,最后在您到访后还得款待您。

我猜测,如果是在另一个城市开会,很可能最早也要到早上 9 点才能开始。您必须先定好酒店和准备好出差的所有事宜,并于前一天达到。如果您去到较大的城市,并且必须在上午 10 点赶到城市的另外一个地方召开下一场会议,时间会非常紧张。所以,上午 11 点是您的目标,对吧?但这个时间点会比较尴尬,因为这样您就无法与您想见面的重要客户共进午餐。那么,您想选择哪个时间 — 下午 2 点进行下一场会议?

我想除非您用完午餐后及时赶回来。

是吧,没人能保证。午餐时间可能会很长,但无论如何,您必须尽早结束。那么,我们的会议安排是早上 9 点开始,然后是午餐时间,如果能及时用完午餐,下午 2 点可以开始下一场会议,否则是下午 3 点,如果会议进展愉快或许一块吃晚餐。接下来的事可想而知,现在已是晚上 9 点,您还没有对参加早上 9 点会议的人开展后续跟进工作,并且您已经忘记要做什么事。在这段四处奔波的差旅期间,您没法回答会议中提出的各种问题,而这些问题是您需要给予答复的。

听起来是疲于奔命的一天。

但是,这项技术的存在,让您可使用高质量的视频通信工具与客户进行初次会议与对话,您可以通过这些工具进行高质量的讨论。您可以自行判断,确定在这些话题中投入多少时间。

是的,这似乎才是关键,因为并非所有潜在客户都是相同的,如果您款待他们的方式千篇一律,都是带出去一块吃午餐和晚餐,您会浪费很多时间。

Lifesize 曾一度销售价值 100,000 美元的非扩展性大型企业视频会议解决方案。这些解决方案是在内部部署的,功能很强大。那是当时最棒的产品,但现在有了可以高度扩展的云解决方案,通过视频进行这些初次会议就更有意义了,您可以先利用这种技术作出判断,然后再决定是否一块吃龙虾大餐等等。

我一直都在使用一些非常有效的工具。其中有一个小排程工具叫 FreeBusy,基本上它可以与您的日历同步。这个工具是免费的,您可以按自己的意愿把它发送给任何人,然后对方即可看到您的日历了。

也许您以前会说,“请发送电子邮件告诉我您有空的四个时间点”,然而等您收到回复时,您已经把时间安排给了别人。使用这个免费工具要比发生这种时间冲突的情况好得多。

我对以前的流程运作方式感到很失望。我发送了这周的时间,谁知道呢,也许还有下周的。您花了 10 分钟(也许是 15 分钟)来查看您的日历,然后说:“好,这个时间我可以。但是,哦,他们是在东部时区。我必须在这里做一些转换,哦,西海岸还有另一位参与者 — 好的。”

FreeBusy 非常酷,它能为您妥善处理好所有这些事情。等对方回复,然后我们确定时间,随后发送 Lifesize 应用程序的会议链接,最后就可以收到第三方的确认回复。Lifesize 应用程序是市场上现有的最佳解决方案。

他们可以通过浏览器加入会议,这是很棒的,因为我自己也会被邀请参加销售电话会议。我正在寻找一款新产品,但他们或许不知道我在 Lifesize 工作,所以他们会发送那种暂时的会议解决方案给我,我必须下载才能使用。首先,我并不知道必须先建立这个程序的帐户才能跟您开会。整个过程中,我脑海中一直在做判断:好吧,我不想与您开展业务了,因为您甚至不能妥善安排一场会议。

在初次会议中可收到的信息是电话会议里无法获得的,包括肢体语言、非语言的交流等。

当然,是的,80% 的交流是不需通过语言的。您从某人的面部表情和肢体动作捕获的信息都可以说是一种沟通。沟通并非仅限于口头上表达的言语。

是的,我遇到过类似这些情况。如果某人身体前倾,表示他们对您要说的话较为感兴趣。如果他们身体向后仰,表示他们想拉开与您的距离。如果他们的脚动来动去,我们称之为“快乐的脚”。在与某人实际见面时,您可以在谈话中发现各种小细节。

是的,您可以发现他们是否在认真听。也许您在介绍功能特性时,有人没跟上,您就重新解释一次,然后说:“嘿,这个功能真的很强大,因为您可以做这些”,重新强调您所介绍的好处。

很多人使用音频电话,但是您无法确定对方是否在听,因为很可能他们在玩自己的手机,做自己的事情。

可能试图一心二用。

对于需频繁使用音频电话会议的人士,我推荐使用 Lifesize Conference Call Bingo。我们已推出一个电话会议宾果程序,汇集多种功能,因为现已引起很多人的关注和谈论,所以最近已对该程序进行了更新。简单来说,您登录进来就会得到一张宾果卡,上面显示了在整个电话过程中可能发生的所有干扰事项,当您听到背景中有婴儿在哭闹或者有人说“哦,嗨,是谁刚刚加入了?”,快速消掉一格宾果。

我认为我们正在开始改变人们,让他们开始接受这项新技术并开始使用。您看看那些使用 FaceTime 以及各种其他免费解决方案来相互沟通的孩子们。他们已经用习惯了,但我想,这些孩子会逐渐长大,并且开始工作,他们也需要以高质量的方式来开会。

没错,所以如果一天要开四场会议的话,您认为视频会议今天能帮您完成目标吗?

从四场会议的安排来看,我认为我可以一天开六场,甚至是七场会议。最大的变化是,将拟定的会议时间从我认为的默认 1 小时调整为 30 分钟。因为在现场会议中,没有人会过来只开半小时的会。他们预期是开 1 小时的会。他们可能会晚几分钟开始;他们可能想带您四处看看并试着招待您。虽然这些都是出于善意,但也可能只是在浪费您的宝贵时间。

我们不是来参观的。我来拜访您是要告诉您我们可以做什么,所以如果能通过视频并在 30 分钟内完成,视频会议结束后,我还有一些缓冲时间,因为这个时间是我预留的。我不会预订一个接一个的 30 分钟会议。我预订的会议时间是 10:00 至 10:30,11:00 至 11:30,以此类推。

我发现这样做效率极高,因为当人们看到日历上只有 30 分钟的会议邀请时,他们就觉得必须长话短说,突出重点。这样一天内就真的可以讨论五到六次,甚至七到八次。

而且您也可以立即开展后续跟进工作。您不必再等到会议之间的空档时间去找一家有 WiFi 的咖啡店跟进工作。

是啊,是啊,说的没错。

好的,在我们的节目的尾声,或许您可以谈谈您对这种新销售方式的一些重要想法。

好的,没问题。我只是建议您问问自己如何能够更有效地工作?如何在有限的时间产生更大的影响?时间是我们最宝贵的资源 — 它是有限的。我们一天只有这么多时间,但我们必须每天用这些时间做更多的事情。单靠预订更多的差旅、航班和酒店,并花更多的时间四处奔波是无法完成这些事的。时间是无法扩展的,但视频会议可以,并且它能达到与现场会议一样好的效果。

此外,还要尽量使这些讨论更有意义,更有影响力,因为耗费了时间却一事无成对所有人都没有好处。因此,请充分利用这些技术,看看某人是否真正对您的解决方案感兴趣,然后再决定是否要花更多的时间进行讨论。

将出差留到真正需要的时候。您正在跟进与您关系很好的客户,并且您知道当晚不适合与他们一块外出吃晚餐。贵公司需要我的产品吗?也许我可以前来拜访并做更深入的介绍。将这些现场拜访留在更重要、更特殊的场合。